導入企業様の声

日用品や洋服が購入できる、Amazonや楽天、ZOZOTOWNといったECサイトがありますが、伝統工芸品となると、どこで買ったらよいか思い浮かびません。Made in Japanを売っているECサイトがなかったんです。
もちろん、ないのには理由があり、ビジネスとして難しさもあると思います。しかし、今から日用品やファッションでトップを狙うのは困難ですが、メイドインジャパンの工芸品というくくりなら狙って行けると考えました。

現代の生活スタイルにマッチしているもの、サイズやデザインや用途に対応できている商品が売れています。例えば、大きな仏壇では現代の家では正直、置く場所はありません。でも、サイズを小さくしてデザインも変えるなど工夫した商品は生き残っています。

新しい感覚のだるまや招き猫は売れています。サイズもちいさく、飾っていても邪魔にならなくて、現代的にデザインが進化しているところが人気です。
とはいえ、「だるまです」「招き猫です」と言うだけでは売れません。だるまの意味や、招き猫が挙げている手が右手と左手がある意味などを伝えると、興味を惹かれて買っていただけます。
赤津：右手を挙げている猫は金運を招き、左手を挙げている猫は人（客）を招くとされています※　また、近年では白や赤、黒、ピンク、青、金色のものもあり、色によって「学業向上」や「交通安全」「恋愛」など、意味が異なります。

サイトを立ち上げた当初、販売も伸びず、悩んでいた時、ギフトでアプローチすることを考えました。それまで「有田焼のお皿です」「備前焼のビアカップ」とアピールしていたのですが、それではお客様には刺さらないと分ったからです。有田焼や備前焼を探している人の分母が少ないですから当然のことです。しかし、ギフトなら探している人はたくさんいます。ギフトに適している商品として工芸品を知ってもらうことに舵を切ることにしました。

弊社では「BECOS Journal」というwebメディアを使って集客しているのですが、そこでは工芸品ということをあまり強く打ち出さずに、ギフトとして紹介し、「この商品の背景にはこういうことがあり、誰々が作り、こういった意味があります。だから贈り物にピッタリです」と説明しています。

工芸品には職人さんや産地に背景があります。工芸品をギフトに意味変換できれば、ギフト市場は10兆円くらいの規模があるので、マーケットも大きくなります。
「工芸品をギフトとして贈る」と考えると、必然的に「ラッピングにも力を入れなければならない」ということになりました。結い人のサービスはギフトに必要なラッピングや熨斗、メッセージカード、花束、紙袋まですべて用意して発送してくれる。商品に化粧箱がある場合はそれを使いますが、化粧箱のない商品でも、結い人さんが化粧箱を用意してラッピングしてくれます。力強いパートナーになっていただけると考えました。

結い人さんにラッピングなどギフトオプションの見本写真を用意していただき、それをBECOSに掲載しました。

商品を購入する際にラッピングやのし、花束、メッセージカードなどのギフトオプションを追加することができます。

見ていただけるとわかりますが、ラッピングは簡易的なものでなく、とても素晴らしいものです。結い人さんからラッピングの写真を送ってもらって見たとき「これは売れる」と思いました。

以前は社内のスタッフで、簡易的なラッピングをして熨斗を付けるとかそのレベルでした。今のようにドライフラワー・花束やメッセージカードをつけるということはありません。それでラッピング代として500円をいただいていました。
それが、結い人さんのラッピングを導入してから6000円の品に4000円のラッピングを付けて1万円を支払っていただけるお客様もいて、正直、驚きました。500円より1000円以上のラッピングの方がよく売れています。場合によってはギフトオプションの方が商品価格より高くなる場合もあります。やってみるとラッピング付きで決済される率が高いことがわかりました。

約40%から45%がギフト用です。結い人さんのラッピングを販売し始めた4月、5月は、初任給でプレゼントしたいという需要が多くありました。あと多いのは開店祝ですね。

これほどラッピングで付加価値が付くとは予想していませんでした。

BECOSでは「親しい方へ」「お祝い・お返し」「御礼・目上の方へ」「結婚祝い」「出産祝い」など、ギフトシーンごとに各３種類のデザインを用意しています。和紙や水引にも意味があり、選んでいただきやすいようになっています。
それでも困る方には、ギフトコンシェルジュがお答えするようにしています。日本では良くても海外では悪い意味になることや、宗教的にタブーになることもあるので、コンシェルジュが相談に乗っています。

熨斗にご自分のお名前じゃなくて、贈る相手の方のお名前を書く人もいらっしゃいます。そのようなことも気をつけてあげなければ、お客様に恥をかかせることになりますからね。

結い人さんにお願いすることにしたのにはもうひとつ理由があって、注文量が増えてきて、内製では対応が難しくなってきたからです。結い人さんなら商品を預かってくれて、ラッピングして発送もしてくれる。とても助かっています。

何社か倉庫に話を聞きに行ったことがあります。でも、お任せするに至りませんでした。工芸品は繊細なものが多いので、梱包に手間がかかるんです。それに、「割れ物や高価な品は扱えません」という会社が大半でした。なにより、「工芸品をギフトに意味変換する」という狙いがあったので、ラッピングのクオリティは必須でした。その意味でも結い人さんしかなかったというところです。

結い人さんは初期費用や月額固定費用なしで、ラッピングは売れた分だけをお支払いするスタイルでやっていただいています。

商品のなかにはラッピングは不要ということもあります。その場合でも結い人さんには発送を請け負っていただいています。

バックヤード周りというか、発送関係周りはすべてやっていただいているので、当社は職人の開拓やマーケティングに注力できるようになりました。ラッピングの付加価値だけでなく、発送業務も効率化できて、結い人さんはなくてはならない存在ですね。